營(yíng)銷就是立足需求，格力高食品電子秤采購項(xiàng)目的思考 做業(yè)務(wù)，zui大的困擾就在于我們能否真正理解到客戶需要的是什么。 日前，我公司的業(yè)務(wù)工程師小王透過信息渠道了解到上海江崎格力高食品有限公司有電子秤產(chǎn)品的采購需求——這是表明的需求：電子秤產(chǎn)品。 通過進(jìn)一步的交流，王工了解到對(duì)方企業(yè)的電子秤產(chǎn)品主要應(yīng)用于生產(chǎn)中的包裝檢測(cè)環(huán)節(jié)——這是真實(shí)的需求：適用于食品生產(chǎn)過程中的包裝檢測(cè)環(huán)節(jié)的電子桌秤； 隨著雙方的互動(dòng)及溝通深入，王工又了解到對(duì)方之前所用產(chǎn)品所遇到的各類問題，比如產(chǎn)品品牌塵雜不便管理；售后不及時(shí)或缺乏保障影響生產(chǎn)等等。經(jīng)由逐一對(duì)比，王工成功地使對(duì)方理解了我公司產(chǎn)品的針對(duì)性優(yōu)勢(shì)——這里體現(xiàn)的是客戶潛在的需求：便于管理，保障生產(chǎn)； 盡管前期做出了很大努力，但是報(bào)價(jià)單發(fā)去后一連幾天對(duì)方都是無聲無息，于是王工決定親自登門拜訪。預(yù)約后，對(duì)方欣然答應(yīng)，見面后彼此進(jìn)行了愉快交流，面向現(xiàn)場(chǎng)的提問與解答，以及從中提現(xiàn)的專業(yè)性，潛移默化地增加了對(duì)方的信賴度，打消了此前的種種懷疑，從而對(duì)諸如我公司十幾年的電子衡器生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)；本市24小時(shí)內(nèi)的售后承諾；專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)等觀念植入深信不疑——這里體現(xiàn)的是客戶的心理需求：象朋友一般具有價(jià)值觀上的高度認(rèn)同感； 在作出zui后成交決定之前，對(duì)方又提出了付款方式的要求，需要我公司根據(jù)其企業(yè)特點(diǎn)給予先送貨和開具憑證，一個(gè)月內(nèi)付款的便利，在充分了解了對(duì)方實(shí)際財(cái)務(wù)規(guī)定的前提下，王工向自己的部門主管及財(cái)務(wù)主管提交了情況說明，共同評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)后也給出了對(duì)方所期待的答復(fù)——這是額外的需求：財(cái)務(wù)結(jié)算便利性的需求； 正因?yàn)閷?duì)客戶需求的深層次了解，以及立足現(xiàn)實(shí)解決問題的能力充分彰顯，zui后，功夫不負(fù)有心人，王工終于完成了該項(xiàng)目，為企業(yè)又爭(zhēng)取到了一個(gè)潛力的大客戶。
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